1978 年下半年 ， 中國(guó)改變了國(guó)際貿(mào)易政策；現(xiàn)在己成為全球經(jīng)濟(jì)中的一支重要力量。 從 1978 年到 1998 年 ， 中國(guó)在世界貿(mào)易中的排名已從第 32 位上升到第 ll 位 ， 出口總額達(dá)到 1838 億美元 ，進(jìn)口達(dá)到 1402 億美元。經(jīng)過多輪談判和協(xié)商 ， 中國(guó)終于在 20 世 紀(jì) 90 年代末期和美國(guó)達(dá)成支持中國(guó)加入世貿(mào)組織的協(xié)議。中國(guó)認(rèn)為這項(xiàng)協(xié)議的簽訂是一項(xiàng)重大的勝利 ， 并認(rèn)為這將為將來的選出口貿(mào)易帶來光明的前景。 顯然 ， 中國(guó)市場(chǎng)是日益增長(zhǎng)的。 1998 年中國(guó)保險(xiǎn)費(fèi)收入達(dá)到 103 億元人民幣 ， 其中 的 70% 來自人壽保險(xiǎn)。 16% 以上的上海人的年玲達(dá)到 60 歲以上 ， 這個(gè)數(shù)字將在 2030 年 時(shí)達(dá)到 37% 。保險(xiǎn)市場(chǎng)前景是很廣闊的 ， 這吸引了許多企業(yè)進(jìn)入其中。 隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng) ， 保險(xiǎn)市場(chǎng)上的另一支力量——美國(guó)的 IIB 也決定進(jìn)入中國(guó)的這一市場(chǎng)。 IIB 準(zhǔn)備采取獨(dú)立經(jīng)營(yíng)和合作經(jīng)營(yíng)中的一種。IIB 的首席執(zhí)行官迪克 ·懷特指出 ， 他們準(zhǔn)備和中國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)有的一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作 ， 這家公司的名字暫時(shí)還不能公開 ， 因?yàn)楝F(xiàn)在還是一個(gè)談判階段， 還沒到公布于眾的時(shí)候。 迪克·懷特解繹說 ，IIB 主妥業(yè)務(wù)集中于商務(wù)和公司保險(xiǎn) ， 并提供一系列保險(xiǎn)服務(wù) ， 包括公司的人身保險(xiǎn)、養(yǎng)老金、公司健康保險(xiǎn) ， 另外還有公司財(cái)產(chǎn)和設(shè)備保險(xiǎn)等許多險(xiǎn)種。他們專注于尋找成本效率最高的保險(xiǎn)方式來為他們的顧客保險(xiǎn) ， 是目前歐洲、澳大刊豆和美國(guó)本土市場(chǎng)的一家重要的保險(xiǎn)公司。 在與潛在的中國(guó)合作伙伴的商務(wù)談判真正開始之前 ， 迪克·懷特承認(rèn)他需要多方面的大量實(shí)質(zhì)性信息 ， 因?yàn)樗麑?duì)中國(guó)市場(chǎng)還沒有完全熟悉。這是 IIB 公司在亞太地區(qū)的第一項(xiàng)投資 ， 因此 ， 他們?cè)谇斑叺牡缆飞闲桄粋€(gè)熟悉情況的向?qū)А３酥?，IIB 也需要理解市場(chǎng)環(huán)境之外的一系列其他的問題。所以 ，IIB 決定開始一項(xiàng)收集信息的活動(dòng) ， 以便將來施以一種正確的方式做出關(guān)于發(fā)展的決策。 擺在 IIB 公司面前的一個(gè)選擇是尋找一個(gè)中國(guó)的企業(yè)進(jìn)行合作。但是在過去 ， 他們通常是獨(dú)立地進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)而不去尋找任何合作伙伴。如果繼續(xù)以這種方式開拓中國(guó)市場(chǎng) ， 他們就需要對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)清晰的觀察——要了解本地市場(chǎng)的作用機(jī)制以及各種社會(huì)因素和政治因素。為了使 IIB 公司和他的潛在合作伙伴能夠合作順利并能高效的工作 ， 還需要考慮中美之間的文化沖突。為了使雙方合作能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)異的業(yè)績(jī) ， 就必須特別注意加強(qiáng)雙方的營(yíng)銷和質(zhì)量管理。迪克·懷特預(yù)測(cè) ， 一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷計(jì)劃和一個(gè)有效率的全面質(zhì)量管 理規(guī)劃將成為雙方合作成功的關(guān)鍵所在。