1978 年下半年 ， 中國改變了國際貿(mào)易政策；現(xiàn)在己成為全球經(jīng)濟中的一支重要力量。 從 1978 年到 1998 年 ， 中國在世界貿(mào)易中的排名已從第 32 位上升到第 ll 位 ， 出口總額達到 1838 億美元 ，進口達到 1402 億美元。經(jīng)過多輪談判和協(xié)商 ， 中國終于在 20 世 紀 90 年代末期和美國達成支持中國加入世貿(mào)組織的協(xié)議。中國認為這項協(xié)議的簽訂是一項重大的勝利 ， 并認為這將為將來的選出口貿(mào)易帶來光明的前景。 顯然 ， 中國市場是日益增長的。 1998 年中國保險費收入達到 103 億元人民幣 ， 其中 的 70% 來自人壽保險。 16% 以上的上海人的年玲達到 60 歲以上 ， 這個數(shù)字將在 2030 年 時達到 37% 。保險市場前景是很廣闊的 ， 這吸引了許多企業(yè)進入其中。 隨著中國保險市場的持續(xù)增長 ， 保險市場上的另一支力量——美國的 IIB 也決定進入中國的這一市場。 IIB 準備采取獨立經(jīng)營和合作經(jīng)營中的一種。IIB 的首席執(zhí)行官迪克 ·懷特指出 ， 他們準備和中國市場上現(xiàn)有的一家保險公司進行合作 ， 這家公司的名字暫時還不能公開 ， 因為現(xiàn)在還是一個談判階段， 還沒到公布于眾的時候。 迪克·懷特解繹說 ，IIB 主妥業(yè)務集中于商務和公司保險 ， 并提供一系列保險服務 ， 包括公司的人身保險、養(yǎng)老金、公司健康保險 ， 另外還有公司財產(chǎn)和設備保險等許多險種。他們專注于尋找成本效率最高的保險方式來為他們的顧客保險 ， 是目前歐洲、澳大刊豆和美國本土市場的一家重要的保險公司。 在與潛在的中國合作伙伴的商務談判真正開始之前 ， 迪克·懷特承認他需要多方面的大量實質性信息 ， 因為他對中國市場還沒有完全熟悉。這是 IIB 公司在亞太地區(qū)的第一項投資 ， 因此 ， 他們在前邊的道路上需妾一個熟悉情況的向導。除此之外 ，IIB 也需要理解市場環(huán)境之外的一系列其他的問題。所以 ，IIB 決定開始一項收集信息的活動 ， 以便將來施以一種正確的方式做出關于發(fā)展的決策。 擺在 IIB 公司面前的一個選擇是尋找一個中國的企業(yè)進行合作。但是在過去 ， 他們通常是獨立地進入一個市場而不去尋找任何合作伙伴。如果繼續(xù)以這種方式開拓中國市場 ， 他們就需要對中國市場有一個清晰的觀察——要了解本地市場的作用機制以及各種社會因素和政治因素。為了使 IIB 公司和他的潛在合作伙伴能夠合作順利并能高效的工作 ， 還需要考慮中美之間的文化沖突。為了使雙方合作能夠實現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)績 ， 就必須特別注意加強雙方的營銷和質量管理。迪克·懷特預測 ， 一個強有力的營銷計劃和一個有效率的全面質量管 理規(guī)劃將成為雙方合作成功的關鍵所在。