1993年底,與往常一樣,建筑業(yè)進(jìn)大了一年一度的“歇業(yè)”期。主要生產(chǎn)機(jī)制磚的亞新特種建材公司再一次受到了“年關(guān)”的考驗(yàn)。往年他們都是采取多給回扣或大幅度降價(jià)讓利的做法,推銷堆積如山的庫(kù)存磚,但是由于用戶對(duì)市場(chǎng)價(jià)格看跌心態(tài)的作用,往往銷售信況很不理想。這回“年關(guān)”到底怎么過(guò)?
公司的孫總經(jīng)理既發(fā)愁,又有些不甘心。派出大批人員,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,從而摸清了市場(chǎng)新行情。本市僅1993年開復(fù)工的建筑面積就達(dá)3000萬(wàn)平方米,可以預(yù)計(jì):隨著住宅小區(qū)及各種工程建設(shè)步伐的加快,建材品的供求關(guān)系今后將會(huì)逆轉(zhuǎn)??紤]到本市大大小小500多家制磚廠,大多數(shù)企業(yè)不具備冬季人工干燥生產(chǎn)技術(shù),在淡季幾乎都處于歇業(yè)停產(chǎn)狀態(tài)之中。外省市一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,受路途遙遠(yuǎn)的限制,對(duì)本市市場(chǎng)鞭長(zhǎng)莫及。同時(shí),建材日益趨緊的情況也使一些用戶產(chǎn)生擔(dān)心漲價(jià)的心理。
這樣,經(jīng)過(guò)一番謀劃,公司決定采取“囤積居奇”的戰(zhàn)略。一方面,公司動(dòng)員職工加班加點(diǎn)生產(chǎn),生產(chǎn)機(jī)械連軸轉(zhuǎn),上千萬(wàn)塊磚堆滿了公司鐵路專用線兩側(cè)。另一方面。當(dāng)用戶上門購(gòu)磚時(shí),公司一概拒賣。到1994年2月中旬,在囤積10余天后,公司開始銷售,但價(jià)格卻從每塊磚9分5猛漲到1角4分。磚價(jià)的突然上漲,許多用戶意見紛紛,開始觀望不買,等候降價(jià)。
眼看公司的戰(zhàn)略要失靈,一些職工開始嚷嚷要求降價(jià)出售。孫總經(jīng)理卻認(rèn)為,用戶買漲不買落,越降價(jià)越不值錢,因此決定磚的價(jià)格一分不降,同時(shí)放出風(fēng)去,價(jià)格還將上漲。孫總經(jīng)理還發(fā)現(xiàn),一家“倒磚”大戶,放著本公司的磚不買,暗地里從外省長(zhǎng)途販磚進(jìn)本市,幾經(jīng)倒騰,每塊磚的成本也達(dá)到0.14元,而質(zhì)量卻沒有保證。為此,亞新公司找到該“倒磚”大戶的客戶,聲言按每塊磚0.14元價(jià)格,保質(zhì)保量,送貨上門,多買還可優(yōu)惠。結(jié)果,做成了第一筆大買賣,一下子賣出了1200萬(wàn)塊。
第一筆買賣一成,買磚大戶們?cè)僖驳炔患傲耍娂娚祥T,爭(zhēng)相購(gòu)買。為此,公司進(jìn)一步提出,可以預(yù)先訂貨,但至少要提前8個(gè)月,并先交25%的定金,否則,一律每塊按2角的零售價(jià)結(jié)算。結(jié)果爭(zhēng)相訂貨者蜂擁而至,“囤積居奇”戰(zhàn)略奏效。后來(lái),該公司又“乘勝追擊”,連續(xù)提價(jià),最后每塊磚的價(jià)格漲到了1角6分。到當(dāng)年3月底,公司一算帳,一共吸引來(lái)了31家大用戶,加上零售,銷售量達(dá)到1.61億塊,占公司年產(chǎn)量的70%,共收定金600余萬(wàn)元。該公司一反往年同期虧損的局面,一季度盈利50余萬(wàn)元,創(chuàng)下了近幾年的紀(jì)錄。到當(dāng)年年底,僅磚塊一項(xiàng)訂購(gòu)合同的履約完畢,該公司的銷售收入就突破了3400萬(wàn)元。
一石激起千層浪。欣喜之余,這個(gè)公司有的職工還后悔,沒有再繃一陣兒,等價(jià)格進(jìn)一步上去,可以實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)。孫總經(jīng)理覺得:當(dāng)前的企業(yè)應(yīng)該不再是事事向上請(qǐng)示的“大車間”了,既然被賦予包括產(chǎn)品定價(jià)在內(nèi)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)自主權(quán),就要用,敢押寶。公司的上級(jí)充分肯定了該公司的做法,認(rèn)為公司抓住機(jī)遇,主動(dòng)出擊,帶了個(gè)好頭,為此決定以該公司為典型在系統(tǒng)內(nèi)推廣。
亞新公司的用戶則另有看法,他們說(shuō):搶著買,是怕進(jìn)一步漲價(jià)。國(guó)有大公司帶頭哄抬物價(jià),都把用戶的利益放到哪兒去了?更有些局外人士為此擔(dān)憂,搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是否要有一定的規(guī)范,“囤積居奇”能不能搞?這樣做,與過(guò)去的資本家“哄抬物價(jià)”有什么兩樣?國(guó)有大公司都這么搞,市場(chǎng)秩序不就亂了嗎?
對(duì)于這一問題,究竟怎么看呢?
A.采取了捆綁銷售法
B.建材市場(chǎng)供給不足,不存在強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
C.實(shí)行送貨上門,多購(gòu)優(yōu)惠
D.營(yíng)銷決策無(wú)誤
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