問答題某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀,在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是,推銷員不僅向顧客介紹商品的性能,而且現(xiàn)場進(jìn)行表演,在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了,當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起,而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服,紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。一個理想的銷售人員應(yīng)具

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1.問答題

B商場曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物,該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款,但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。
B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中,企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款,而是想延遲付款期,盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張,B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要,企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。
經(jīng)過長時(shí)間的交涉,B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí),企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣,因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣,參考銷售商借款的年利率,這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴,同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣,經(jīng)過反復(fù)衡量之后,決定在談判后的第二天立即付款。
最后,B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣,而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn),雙方都取得各自滿意的結(jié)果。請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法?
2.問答題

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示,2001年第一、二、三,四季度,在申訴中心正式立案的申訴案件中,移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力,為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠??蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域,投訴率反而居高不下呢?
究其緣由,主要原因是,隨著移動用戶猛增,移動運(yùn)營商急于占領(lǐng)市場,對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū):只盯著競爭對手,而沒有盯住用戶;只顧打價(jià)格戰(zhàn),搶用戶,而沒有提升服務(wù)質(zhì)量,真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競爭,足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價(jià)策略,而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn),真是商場如戰(zhàn)場。
在這個過程中,運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù),通過各種人員銷售方式去搶奪用戶,價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。
過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場,卻不能真正留住用戶。因此,移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價(jià)格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變,從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo),切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益,打造以服務(wù)為主的核心競爭力,獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運(yùn)營商居高不下的投訴率降下來。同時(shí),移動市場的惡性競爭也告誡我們,競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利,服務(wù)也無法得到提升,因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。

人員銷售的方式主要有哪幾種?
3.問答題

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示,2001年第一、二、三,四季度,在申訴中心正式立案的申訴案件中,移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力,為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠??蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域,投訴率反而居高不下呢?
究其緣由,主要原因是,隨著移動用戶猛增,移動運(yùn)營商急于占領(lǐng)市場,對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū):只盯著競爭對手,而沒有盯住用戶;只顧打價(jià)格戰(zhàn),搶用戶,而沒有提升服務(wù)質(zhì)量,真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競爭,足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價(jià)策略,而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn),真是商場如戰(zhàn)場。
在這個過程中,運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù),通過各種人員銷售方式去搶奪用戶,價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。
過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場,卻不能真正留住用戶。因此,移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價(jià)格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變,從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo),切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益,打造以服務(wù)為主的核心競爭力,獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運(yùn)營商居高不下的投訴率降下來。同時(shí),移動市場的惡性競爭也告誡我們,競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利,服務(wù)也無法得到提升,因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。

在這場沒有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中,運(yùn)營商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些?市場撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么?
4.問答題

B商場曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物,該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款,但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。
B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中,企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款,而是想延遲付款期,盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張,B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要,企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。
經(jīng)過長時(shí)間的交涉,B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí),企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣,因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣,參考銷售商借款的年利率,這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴,同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣,經(jīng)過反復(fù)衡量之后,決定在談判后的第二天立即付款。
最后,B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣,而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn),雙方都取得各自滿意的結(jié)果。請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?
6.問答題

請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。
A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同,A公司的品牌識別一直與各種運(yùn)動會掛鉤:贊助乒乓球隊(duì),奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等??梢哉f,通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象,是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下,多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。
2003年,A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計(jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會開幕,為期6年。在這幾年中,A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材,并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助,是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元,單位產(chǎn)品的變動成本是3元,每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。
2006年,誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽,掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮,這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后,A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金,表示對國家體育活動的重視與支持。
這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處,就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通,有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立較為長久的互動關(guān)系。

根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系,盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么?
7.問答題

請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。
A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同,A公司的品牌識別一直與各種運(yùn)動會掛鉤:贊助乒乓球隊(duì),奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等??梢哉f,通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象,是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下,多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。
2003年,A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計(jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會開幕,為期6年。在這幾年中,A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材,并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助,是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元,單位產(chǎn)品的變動成本是3元,每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。
2006年,誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽,掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮,這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后,A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金,表示對國家體育活動的重視與支持。
這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處,就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通,有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立較為長久的互動關(guān)系。

成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的?
8.問答題一名顧客來到了小徐的服裝店,小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗,十分容易相處,對小徐介紹的服裝感到滿意,也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價(jià)。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝,她應(yīng)該好好抓住這個機(jī)會,努力向顧客介紹自己店里的服裝,促成交易。 小徐在和顧客交談的過程中,了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征,把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看,接著說:"這是今年新出的一款上衣,它的款式設(shè)計(jì)是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A,這件上衣挺適合您的,它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的,價(jià)錢也十分合理,我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣,小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證,還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù),從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。 在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后,小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張,答道:"您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今,又有了這種顏色回潮的跡象。"顧客想了想后,對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī),對顧客說:"同志,現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話,這套服裝就是您的了。"顧客猶豫了一下,便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后,顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店,小徐順利地促成了這筆交易。這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客,還有哪些類型的顧客?
9.多項(xiàng)選擇題

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況,為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計(jì)劃,該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查,他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中,確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個,并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料,并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個,高級消費(fèi)者3000個,普通消費(fèi)者6000個。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中,問答項(xiàng)目這幾百個,而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī),進(jìn)行詳細(xì)的分析。
此外,該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品,還邀請消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品,并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià),從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息,因此,市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場,“偷聽”消費(fèi)者購買時(shí)的對話,或者干脆裝扮成消費(fèi)者,四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。
在親自獲取市場信息的同時(shí),該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理,用以補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料,為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費(fèi)者的信息成千上萬,如何分析研究,取其精華,誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類,一類是期望值高的信息,即希望商品達(dá)到某種程度,或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品:另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見,甚至很模糊,卻反映了消費(fèi)者的期望,是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示,而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來,則能起到錦上添花的作用。

任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是()。

A.經(jīng)濟(jì) 
B.準(zhǔn)確
C.省時(shí) 
D.方便

10.多項(xiàng)選擇題

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況,為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計(jì)劃,該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查,他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中,確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個,并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料,并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個,高級消費(fèi)者3000個,普通消費(fèi)者6000個。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中,問答項(xiàng)目這幾百個,而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī),進(jìn)行詳細(xì)的分析。
此外,該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品,還邀請消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品,并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià),從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息,因此,市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場,“偷聽”消費(fèi)者購買時(shí)的對話,或者干脆裝扮成消費(fèi)者,四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。
在親自獲取市場信息的同時(shí),該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理,用以補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料,為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費(fèi)者的信息成千上萬,如何分析研究,取其精華,誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類,一類是期望值高的信息,即希望商品達(dá)到某種程度,或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品:另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見,甚至很模糊,卻反映了消費(fèi)者的期望,是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示,而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來,則能起到錦上添花的作用。

間接資料選擇的基本原則有()

A.相關(guān)性原則  
B.時(shí)效性原則
C.系統(tǒng)性原則  
D.經(jīng)濟(jì)效益原則