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問答題小王是一名打字機(jī)推銷員，在做好充分的推銷準(zhǔn)備工作以后，她決定訪問顧客。為了順利達(dá)到訪問目的，他制定了一個(gè)周密的訪問計(jì)劃，并決定采用信函法萊約見顧客。10月24日，他順利約到了顧客。他認(rèn)為顧客的興趣主要集中在打字機(jī)的使用價(jià)值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機(jī)的優(yōu)良性能。小王進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。取得了成功，同顧客簽訂了一份500臺打字機(jī)的合約。你認(rèn)為介紹商品時(shí)，商品的興趣集中點(diǎn)有哪些？

參考答案：

商品的使用價(jià)值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經(jīng)濟(jì)性。

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1.問答題小王是一名打字機(jī)推銷員，在做好充分的推銷準(zhǔn)備工作以后，她決定訪問顧客。為了順利達(dá)到訪問目的，他制定了一個(gè)周密的訪問計(jì)劃，并決定采用信函法萊約見顧客。10月24日，他順利約到了顧客。他認(rèn)為顧客的興趣主要集中在打字機(jī)的使用價(jià)值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機(jī)的優(yōu)良性能。小王進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。取得了成功，同顧客簽訂了一份500臺打字機(jī)的合約。一般來說，示范存在缺陷的原因有哪些？

參考答案：①在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。
②銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能。
③在示范...

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2.問答題推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強(qiáng)調(diào)該車的價(jià)格高，顏色不喜歡，同時(shí)詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價(jià)。小王對客人使用肯定暗示法時(shí)，他的用意是什么？

參考答案：

用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，他對各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

3.問答題推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強(qiáng)調(diào)該車的價(jià)格高，顏色不喜歡，同時(shí)詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價(jià)。小王根據(jù)什么認(rèn)為客人已發(fā)出購買信號？

參考答案：

客人刻意壓價(jià)；客人詢問很多問題；客人的意見很多。

4.問答題王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價(jià)，我無權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?？”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告。”最后，談判無法順利進(jìn)行，以失敗告終。在選擇讓步策略的時(shí)候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素？

參考答案：

談判對手的談判經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。

5.問答題王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價(jià)，我無權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無利可圖。”王朝的一位代表問：“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈?，談判無法順利進(jìn)行，以失敗告終。金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？

參考答案：

一次性讓步的策略。己方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。