（1）談判主體
（2）談判客體
（3）談判媒介
（4）談判目的

1.依據(jù)項目的大小和難易來確定談判小組的陣容
2.依據(jù)項目的重要程度組織談判小組
3.依據(jù)對手的特點配備談判人員

1.制定洽談計劃
2.建立洽談關(guān)系
3.達(dá)成洽談協(xié)議
4.履行洽談協(xié)議
5.維持良好關(guān)系

1.客觀真誠的原則
2.平等互惠的原則
3.求同存異的原則
4.公平競爭的原則
5.講求效益的原則