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判斷題支行長、銷售主管可以通過查看和分析《個(gè)人客戶信息表》，參與到銷售過程中去，指導(dǎo)客戶經(jīng)理識別交叉銷售的機(jī)會，最終提升銷售業(yè)績。

1.判斷題在了解了客戶的現(xiàn)有銀行信息后，理財(cái)經(jīng)理需要利用開放式問題詢問客戶在公司業(yè)務(wù)、信貸等方面的需求，或者引薦的機(jī)會，并根據(jù)客戶回答識別交叉銷售機(jī)會，引薦給客戶經(jīng)理或信貸員。

2.判斷題在了解了客戶的基本信息后，理財(cái)經(jīng)理需要了解客戶在郵政銀行和其他銀行的業(yè)務(wù)狀態(tài)，特別是資產(chǎn)規(guī)模，以了解客戶潛質(zhì)，為下一步提供解決方案奠定基礎(chǔ)。

3.判斷題在與客戶進(jìn)行溝通交流時(shí)，如果不可避免要詢問到一些客戶資金或生意狀況等較敏感的問題時(shí)，尤其要問道客戶的困境或?qū)擂尉硾r時(shí)，可以直接提問，但是聲音要輕點(diǎn)。

4.判斷題開放式問題有利于客戶放開來與客戶經(jīng)理分享信息，客戶經(jīng)理掌握的信息越多就越能提供正確的建議。

5.判斷題在提問方式上，客戶經(jīng)理需要綜合運(yùn)用開放式問題和封閉式問題，盡量去猜測去提問客戶，少讓客戶自己說，以便從中抓住關(guān)鍵信息，找出客戶需求所在。

6.判斷題客戶經(jīng)理需要分別利用《個(gè)人客戶信息表》和《企業(yè)客戶信息表》主導(dǎo)與客戶的談話，抓住和記錄談話重點(diǎn)。

7.判斷題在進(jìn)行需求調(diào)查之前，客戶經(jīng)理需要從對客戶有利的角度明確告知對方提問的目的和時(shí)間預(yù)期。

8.判斷題客戶信息表的目的在于幫助客戶經(jīng)理組織和管理每一次與客戶的溝通，采用統(tǒng)一的方式全面了解客戶信息。

9.判斷題客戶經(jīng)理可利用《個(gè)人客戶信息表》表調(diào)查和收集企業(yè)客戶信息，了解客戶需求，與客戶保持聯(lián)系，并發(fā)掘銷售機(jī)會。

10.判斷題面談目標(biāo)的設(shè)定需要符合內(nèi)容具體、時(shí)間設(shè)定明確（時(shí)效性）、可以通過努力達(dá)到（可行性）的原則。