宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它從最初的小型郵購家具公司一躍成為在世界各地擁有100多家連鎖商店的大企業(yè)，年均增長率達15%。目前，在我國的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘訣在于哪里，最根本的是它獨有的營銷理念——“與顧客一起創(chuàng)造價值”。在這種理念的指導下，宜家公司把自己與顧客、供應商之間的買賣關系，發(fā)展成共同創(chuàng)造價值的關系，你中有我，我中有你，共同組成一個價值鏈。 
為顧客搭造創(chuàng)造價值的舞臺     
宜家在公司的一個小冊子中寫到：“財富就是你實現(xiàn)自己想法的那種能力。”從這一點出發(fā)，宜家認為，不論是生產者還是消費者，都有創(chuàng)造價值的能力。問題的關鍵在于，作為銷售商如何為每一個消費者施展能力、創(chuàng)造價值搭造一個舞臺。宜家不把向顧客提供產品和服務視為一種簡單的交易，而是視為一種嶄新的勞動分工，即：將一些原來由加工者和零售商所做的工作交給顧客去做，公司方面則專心致志地向顧客提供價格低廉而質量優(yōu)良的產品。宜家每年都要印刷幾千萬份、十多種語言的產品目錄。盡管目錄中只有公司1萬多種產品的30%到40%，但每份目錄同時又是宜家理念的宣傳品和指導顧客創(chuàng)造價值的說明書。宜家銷售的可隨意拆卸、拼裝的家具，一是品種多，有廚房、衛(wèi)生間、書房、客廳擺放的，有分別適用于兒童和成人的，有用木材、金屬等各種不同材料制作的。二是便于消費者根據(jù)自己的愛好進行再創(chuàng)造，比如，消費者可以自己設計家具的顏色，宜家負責提供所需的油漆。進入宜家的商場，顧客可以無償使用商場提供的兒童車、托兒所、游樂場和殘疾人輪椅，還可以得到產品目錄、卷尺、鉛筆和記錄紙，以便選擇家具時使用。宜家的商品標簽也與眾不同，除標有商品的名稱、價格外，還有尺寸、材料顏色以及定貨、提貨的地點。宜家希望顧客能夠明白，自己來這里不僅可以消費，而且可以再創(chuàng)造。在一些家具商津津樂道于現(xiàn)場定做、送貨上門的時候，宜家卻獨出心裁地向顧客提供了無數(shù)個自己創(chuàng)新的條件和機會。宜家的高明之處也就是在于此。 
供應商也是宜家的顧客     
宜家不但支持顧客創(chuàng)造價值，而且支持自己的50多個國家的1800個供應商創(chuàng)造價值。為了最終向顧客提供優(yōu)質的商品和服務，宜家必須擁有能夠提供優(yōu)質價廉產品的供應商。因此，宜家在尋找和評估供應商時格外認真。供應商一旦成為宜家系統(tǒng)的一部分，就等于進入了全球市場，而且能夠獲得宜家提供的多方面的支持和幫助。如，設在維也納的宜家商業(yè)服務部，建有一個電腦數(shù)據(jù)庫，目的就是向原材料供應商提供生意上的信息。宜家家具組件的來源極為分散，一把椅子的椅背可能是波蘭制造的，椅子腿可能是法國制造的，而把它們組裝到一起的螺絲釘，又可能是西班牙生產的。因此，宜家必須擁有一個高效率的定貨和發(fā)貨系統(tǒng)。這個系統(tǒng)的核心是由14個倉庫組成的世界網(wǎng)絡。這些倉庫不是簡單的儲藏設施，而是公司的控制中心和供貨樞紐。它們按照電腦優(yōu)化的程序協(xié)調供求，幫助零售商預測需求和補充缺貨。由此可以看出，在宜家的系統(tǒng)中，不僅顧客的角色增添了新的內容——家具的再創(chuàng)造者，而且供應商的角色也發(fā)生了新的變化，他們已經(jīng)成了宜家的服務對象。供應商不僅按照宜家的要求為最終用戶提供優(yōu)質的產品，同時，也作為“顧客”接受宜家在信息、技術以及設備等方面的熱情服務。宜家就是這樣把顧客和供應商巧妙地連接在一起，形成了一個牢固的共同創(chuàng)造價值的鏈條。     
全球市場的形成，“以顧客為中心”消費時代的到來，使企業(yè)面臨著競爭者和消費者的雙重壓力。在這種情況下，產品和服務的界限越來越難以界定，通過宜家的經(jīng)營，我們可以看到，它不但在銷售產品，更在銷售服務，銷售一種理念和文化。“與顧客一起創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，使宜家就像一個身懷絕技的導演，激發(fā)出顧客和供應商無窮的活力，共同演繹著一場變幻莫測、引人入勝的話劇——“創(chuàng)造價值”。

在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過一段時間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。
以何種價格銷售這一產品？經(jīng)市場調查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場上尚無同類產品。于是，他們決定每15克袋裝售價1元，合33元一斤，投放市場后，該產品銷售火爆。

在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過一段時間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。
以何種價格銷售這一產品？經(jīng)市場調查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場上尚無同類產品。于是，他們決定每15克袋裝售價1元，合33元一斤，投放市場后，該產品銷售火爆。