美味食品集團(tuán)是我國北方某省一家大型乳品生產(chǎn)加工企業(yè)，其奶制品在當(dāng)?shù)厥袌稣加新矢哌_(dá)80%。該公司市場部人員經(jīng)過市場調(diào)查分析后認(rèn)為，我國奶制品市場潛力巨大，蘊藏著誘人的商機(jī)。如果一人一天喝上一杯200毫升的牛奶，全國牛奶銷量將達(dá)到9000萬噸，但現(xiàn)在的總產(chǎn)量還不到這個數(shù)字的1/10。但同時競爭也日益激烈，“三元”、“伊利”、“光明”、“三鹿”日益強大，“蒙牛”、“完達(dá)山”、“維維”也正在崛起。2000年美認(rèn)味集團(tuán)根據(jù)各種情況，做出了步步為營、逐步拓展市場的戰(zhàn)略決策，為從長計議首先要解決的是優(yōu)質(zhì)奶源的問題。為此公司到內(nèi)蒙古呼倫貝爾盟地區(qū)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，建立了奶牛養(yǎng)殖基地并控股經(jīng)營，很快進(jìn)入了良性循環(huán)。2001年為擴(kuò)大生產(chǎn)能力又兼并了另外議價規(guī)模略小的同類奶制品企業(yè)。2002年利用原有技術(shù)特點又開發(fā)出固體奶粉、豆奶、果奶、兒童食品等多種產(chǎn)品，并且全部使用“美味”這一品牌。公司最近新成立了銷售公司，專門負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品的市場開拓。
銷售公司就銷售渠道的建立與強化問題召開了專門會議，會議認(rèn)為不同產(chǎn)品由于其市場特點等因素不一樣，應(yīng)該選擇不同的渠道類型。但意見并未達(dá)成一致。