單項選擇題做價格解釋時，要遵循一定的原則，（）是指對本方抱價中教實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些對于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。

A.不問不答
B.有問必答
C.避虛就實
D.能言不書


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1.單項選擇題1997年，空調(diào)行業(yè)廠商關(guān)系的內(nèi)在矛盾十分突出。經(jīng)銷商低價銷售、價格倒掛、沖擊別處市場的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷售，控制產(chǎn)品流向，對違規(guī)沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷商向別處沖貨的行為，使得廠家對產(chǎn)品價格的控制被大大削弱，加上各個一級經(jīng)銷商之間相互爭斗，不僅各商家大傷元氣，也破壞市場秩序，對廠家的信譽產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷售公司誕生了。 湖北武漢地處中原，四通八達(dá)，最容易沖擊全國市場。在這兒，格力有四個經(jīng)銷大戶“航天”、“中南航運”、“國防科工委”和“省五金”，他們都是國有企業(yè)，每家銷售格力的銷售額都超過l億元。1996年空調(diào)市場競爭白熱化，加上涼夏低價促銷，四家都沒賺到多少錢。1997年雖然沒有涼夏為難經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商之間的爭斗卻令“航天”瀕于倒閉；“國防科工委”也面臨危機(jī)。相比之下，另外兩家好一點，但兩年的價格大戰(zhàn)已令它們元氣大傷，若再斗下去，只能是死路一條。面對如此窘境，廠家最簡單的辦法就是廢舊立新。但是，中國的市場很特殊，商家的信譽程度、銷售力量都不是制造商能準(zhǔn)確把握的。而且一下更換幾個大的經(jīng)銷商，必然會引起震動，對格力而言未必是件好事。此時，格力產(chǎn)生這樣一個想法：與其控不住價格令廠家、商家和消費者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯(lián)合共同組成銷售公司。 在與四家經(jīng)銷商協(xié)商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷售公司湖北格力銷售公司成立了，四家經(jīng)銷商各出資160萬元，格力出資200萬元控股。 公司成立之初的情形并不令人樂觀。四家經(jīng)銷商同時還經(jīng)營其他品牌，搶占格力的市場份額。而內(nèi)部的運作呢，五個獨立的主體合而為一需要一個磨合的過程，幾位老總原來都是一把手，突然多了個人對自己指手劃腳很不習(xí)慣，而相互間的適應(yīng)和協(xié)調(diào)也不是朝夕就能實現(xiàn)的。但銷售公司的成效還是不錯的，1998年湖北格力銷售公司格力空調(diào)的銷售額達(dá)到了5.1億元，而且全部銷在湖北，沒有一臺外流，各家分到的紅利都超過了本錢。 隨后，在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷售公司，到1999年格力區(qū)域性銷售公司已達(dá)到11家。格力的銷售公司最重要的作用是管理、控價，有點類似于管理機(jī)構(gòu)，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營銷花招；它賺取合理的利潤，它要求商家用服務(wù)來占領(lǐng)市場；不投機(jī)取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價格，維護(hù)了品牌形象，同時也穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品的市場份額。實芯電阻在21世紀(jì)初進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的（）。

A.介紹期
B.成長期
C.成熟期
D.衰退期

2.單項選擇題北京某電子企業(yè)，擁有職工600多名。20世紀(jì)80年代，該廠產(chǎn)品一度暢銷全國，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬元。該廠產(chǎn)品完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當(dāng)時的電子工業(yè)部評為部級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評為著名商標(biāo)。 進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。 為了適應(yīng)市場情況，該廠對其產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了逐步的技術(shù)改造，通過生產(chǎn)線的改進(jìn)來降低生產(chǎn)成本，應(yīng)對市場上的激烈競爭。 同時為了改進(jìn)企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)，該廠從國外引進(jìn)了先進(jìn)的實芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實芯電阻的技術(shù)含量比較高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實芯電阻在市場上供不應(yīng)求。 為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場，同時盡快收回投資，該廠在實芯電阻上市時采取了高價格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領(lǐng)先者。進(jìn)入21世紀(jì)后，實芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位，消費者對該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得了快速增長。隨著銷售量的增長，該廠的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本也降低了。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場上的競爭者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開始為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展尋求市場營銷策略的改變。金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的（）。

A.介紹期
B.成長期
C.成熟期
D.衰退期

5.問答題某洗滌用品公司經(jīng)過多年的研究，開發(fā)出一種新的洗滌配方，并利用這種配方開發(fā)出了一種高效節(jié)能洗衣粉。為了能夠吸引更多的消費者采用這種新型洗衣粉，提高市場占有率，該公司決定為該產(chǎn)品制定一個比較低的價格。但具體應(yīng)該定為多少呢？在綜合考慮當(dāng)前市場上所銷售同類產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上，認(rèn)為350克包裝袋的價格應(yīng)該定為2元比較合適，因為能夠在消費者的心目中形成一個物美價廉的印象，從而刺激消費者的購買欲望。但在最終確定時，該公司把價格調(diào)整為1.9元。在確定了具體的價格之后，該公司還為該產(chǎn)品的推廣提供了大量的配套促銷措施，并為促銷措施的順利實施提供了大量的資金支持。該公司認(rèn)為洗衣粉屬于日常生活用品，要想以最快的速度打入市場，取得近可能大的市場占有率，公司就該有效地激發(fā)中間商的潛能，控制中間商的行為。因為中間商才是開發(fā)市場的主力軍，日常生活用品必須真正能夠到達(dá)市場，而企業(yè)與市場的連接點就是中間商，只有中間商才能擴(kuò)大企業(yè)的市場接觸面。為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少收帳費用和壞賬，公司制定了3/2/1的信用政策，要求中間商必須在30天內(nèi)付清貨款，如果在10內(nèi)付清貨款，中間商可以獲取2%的折扣，當(dāng)超過10天但在20天內(nèi)付清，中間商可以獲取1%的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價。此外，對于那些銷售該產(chǎn)品數(shù)量比較多的中間商，公司也提供一種激勵，因為該公司認(rèn)為大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)的費用。公司規(guī)定購買350克包裝1千袋以上單價為1.5元，而1千袋以下則為1.6元。對于那些可以協(xié)助公司進(jìn)行促銷活動的中間商，該公司又提供更加優(yōu)惠的政策。對于那些可以在店鋪內(nèi)張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會提供0.1%的折扣，如果進(jìn)行更深入的合作可以提供更加優(yōu)惠的條件。這些措施的實施極大提高了中間商銷售該公司產(chǎn)品的積極性，從而使得該產(chǎn)品在極端的時間內(nèi)就在市場上廣泛地推廣開來。在激勵中間商的同時，該公司還推出了一系列的銷售促進(jìn)活動，該公司在生產(chǎn)的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據(jù)，持有該單據(jù)的消費者在購買新洗衣粉時可以獲取2%的優(yōu)惠。在各種有效政策的配合下，該公司所生產(chǎn)的這種新式高效節(jié)能洗衣粉很快獲得了廣大消費者的認(rèn)可，獲取了80%的市場占有率。該公司所利用的折扣定價的形式主要有哪些？