咨詢公司如何配合企業(yè)制定信用管理政策？

論述企業(yè)信用政策的主要內(nèi)容

客戶信用信息必須動(dòng)態(tài)更新，以便企業(yè)及時(shí)掌握客戶最新的發(fā)展情況，有利于企業(yè)做出科學(xué)合理的決策。有時(shí)因?yàn)榭蛻舫霈F(xiàn)一些異?；蛲话l(fā)情況，有必要臨時(shí)快速更新客戶的信用信息。請(qǐng)論述三個(gè)主要的突發(fā)情況。

作為A公司的信用管理人員怎樣著手分析機(jī)電行業(yè)的賒銷特點(diǎn)

請(qǐng)問你應(yīng)該怎樣開發(fā)利用客戶信用檔案？

在2005年夏，某中型規(guī)模的軸承生產(chǎn)企業(yè)引進(jìn)技術(shù)，推出F型通用產(chǎn)品。在試生產(chǎn)階段，若干家老客戶對(duì)新產(chǎn)品的樣品反映相當(dāng)好，讓企業(yè)的決策層對(duì)這一型號(hào)的產(chǎn)品非常有信心。以兩家老客戶小批量訂單的鼓舞下，企業(yè)開始批量生產(chǎn)，很快出現(xiàn)了一些庫(kù)存。企業(yè)引進(jìn)和生產(chǎn)F型軸承，占用了企業(yè)絕大比例的流動(dòng)資金。因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)不能繼續(xù)靠銀行貸款支撐，企業(yè)既需要增加訂單，也需要回籠資金。此時(shí)，銷售部門感到了巨大的壓力。經(jīng)過對(duì)客戶訂貨情況的研究，銷售部門發(fā)現(xiàn)，有些客戶因?yàn)橘Y金短缺每次只能購(gòu)小批量的貨。盡管企業(yè)的新產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，一些銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心這類客戶的忠誠(chéng)程度，擔(dān)心客戶會(huì)被同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的資金融通或賒銷條件所打動(dòng)，因而失去一些客戶。于是，銷售部門向上級(jí)提出了一個(gè)賒銷F型產(chǎn)品的方案。企業(yè)的決策層認(rèn)為新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常樂觀，同意銷售部門大規(guī)模采用賒銷手段，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，不給潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可趁之機(jī)。在這種情勢(shì)下，銷售部門改變了銷售方式，展開了秋季產(chǎn)品促銷活動(dòng)，對(duì)關(guān)系好的老客戶和業(yè)務(wù)員認(rèn)為有實(shí)力的大客戶開始進(jìn)行賒銷。為了專業(yè)起見，銷售部門指定了一位受過培訓(xùn)的副經(jīng)理負(fù)責(zé)信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作。很快，賒購(gòu)訂單涌了進(jìn)來，企業(yè)的“銷售業(yè)績(jī)”就直線上升，庫(kù)存的成本價(jià)為2300萬元的產(chǎn)品全部被賒銷出去，實(shí)現(xiàn)了賬面利潤(rùn)1500萬元。為了應(yīng)對(duì)涌進(jìn)來的訂單，生產(chǎn)車間加班加點(diǎn)地生產(chǎn)，而且企業(yè)還拆借了資金進(jìn)行支持?jǐn)U大生產(chǎn)。在銷售部門取得了訂貨量直線上升的開門紅之后，又打破了多項(xiàng)銷售記錄。例如，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，有一家提出信用申請(qǐng)的客戶固定資產(chǎn)相當(dāng)大，資產(chǎn)總額超過2000萬，但流動(dòng)資金緊張。該客戶對(duì)F型產(chǎn)品的潛在需求量很大。過去，迫于資金情況，該客戶每次只能小批量地訂貨。另外，銷售業(yè)務(wù)員在一次拜訪客戶時(shí)竟然遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售經(jīng)理。鑒于這種情況，銷售部門決定批準(zhǔn)該客戶的信用申請(qǐng)，給予它所要求的800萬元的賒購(gòu)額度。對(duì)這個(gè)客戶的授信，打破了企業(yè)以前對(duì)單個(gè)客戶授信額度的記錄。半年過去了，在2006年元月末，會(huì)計(jì)部門報(bào)告說，因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款已經(jīng)高達(dá)5200萬元，其中超過50%是逾期應(yīng)收賬款，賬齡分布不合理。另一方面，春節(jié)在即，銷售部門全體出動(dòng)，利用春節(jié)前的時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)，特別是加緊對(duì)哪些拖欠客戶的拜訪，希望能夠收回一定比例的到期貨款。但是，回款的效果卻非常有限。此時(shí)，企業(yè)的資金已經(jīng)枯竭，不僅無法給員工發(fā)獎(jiǎng)金，連員工的工資都開不出來，企業(yè)內(nèi)部怨聲載道。企業(yè)的債主也每天登門逼債，總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理四處躲避，不敢露面。在銷售部門，因?yàn)椴辉敢獬鋈ビ憘?，也不愿每天挨?jīng)理的罵，多名銷售業(yè)務(wù)員辭職。企業(yè)陷入了前所未有的困境。試分析：該企業(yè)的信用管理工作出現(xiàn)了什么毛??？特別是在授信環(huán)節(jié)犯了什么錯(cuò)誤？（提示：從科學(xué)授信及健全信用管理管理功能的角度進(jìn)行綜合分析。）

怎樣與物流后勤部門“協(xié)調(diào)”工作？

在信用分析中，客戶的財(cái)務(wù)分析非常重要，但是如果僅僅分析客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，經(jīng)?？赡軙?huì)出現(xiàn)“被數(shù)據(jù)欺騙了眼睛”的現(xiàn)象，那為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

怎樣與會(huì)計(jì)部門“協(xié)調(diào)”工作？

在制定消費(fèi)者信用政策時(shí)候，請(qǐng)問要考慮哪些因素？