問(wèn)答題

在企業(yè)里,信用經(jīng)理是少數(shù)“職大于權(quán)”的中層經(jīng)理崗位,他所負(fù)責(zé)的信用管理部門(mén)經(jīng)常要“插手”其它同級(jí)別部門(mén)的管理工作,或者做好協(xié)調(diào)工作。請(qǐng)說(shuō)明信用管理人員:

應(yīng)該“插手”銷售部門(mén)的哪些工作?

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3.問(wèn)答題

在2005年夏,某中型規(guī)模的軸承生產(chǎn)企業(yè)引進(jìn)技術(shù),推出F型通用產(chǎn)品。在試生產(chǎn)階段,若干家老客戶對(duì)新產(chǎn)品的樣品反映相當(dāng)好,讓企業(yè)的決策層對(duì)這一型號(hào)的產(chǎn)品非常有信心。以兩家老客戶小批量訂單的鼓舞下,企業(yè)開(kāi)始批量生產(chǎn),很快出現(xiàn)了一些庫(kù)存。企業(yè)引進(jìn)和生產(chǎn)F型軸承,占用了企業(yè)絕大比例的流動(dòng)資金。因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)不能繼續(xù)靠銀行貸款支撐,企業(yè)既需要增加訂單,也需要回籠資金。此時(shí),銷售部門(mén)感到了巨大的壓力。經(jīng)過(guò)對(duì)客戶訂貨情況的研究,銷售部門(mén)發(fā)現(xiàn),有些客戶因?yàn)橘Y金短缺每次只能購(gòu)小批量的貨。盡管企業(yè)的新產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),一些銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心這類客戶的忠誠(chéng)程度,擔(dān)心客戶會(huì)被同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的資金融通或賒銷條件所打動(dòng),因而失去一些客戶。于是,銷售部門(mén)向上級(jí)提出了一個(gè)賒銷F型產(chǎn)品的方案。
企業(yè)的決策層認(rèn)為新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常樂(lè)觀,同意銷售部門(mén)大規(guī)模采用賒銷手段,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),不給潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可趁之機(jī)。在這種情勢(shì)下,銷售部門(mén)改變了銷售方式,展開(kāi)了秋季產(chǎn)品促銷活動(dòng),對(duì)關(guān)系好的老客戶和業(yè)務(wù)員認(rèn)為有實(shí)力的大客戶開(kāi)始進(jìn)行賒銷。為了專業(yè)起見(jiàn),銷售部門(mén)指定了一位受過(guò)培訓(xùn)的副經(jīng)理負(fù)責(zé)信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作。很快,賒購(gòu)訂單涌了進(jìn)來(lái),企業(yè)的“銷售業(yè)績(jī)”就直線上升,庫(kù)存的成本價(jià)為2300萬(wàn)元的產(chǎn)品全部被賒銷出去,實(shí)現(xiàn)了賬面利潤(rùn)1500萬(wàn)元。為了應(yīng)對(duì)涌進(jìn)來(lái)的訂單,生產(chǎn)車(chē)間加班加點(diǎn)地生產(chǎn),而且企業(yè)還拆借了資金進(jìn)行支持?jǐn)U大生產(chǎn)。在銷售部門(mén)取得了訂貨量直線上升的開(kāi)門(mén)紅之后,又打破了多項(xiàng)銷售記錄。例如,經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn),有一家提出信用申請(qǐng)的客戶固定資產(chǎn)相當(dāng)大,資產(chǎn)總額超過(guò)2000萬(wàn),但流動(dòng)資金緊張。該客戶對(duì)F型產(chǎn)品的潛在需求量很大。過(guò)去,迫于資金情況,該客戶每次只能小批量地訂貨。另外,銷售業(yè)務(wù)員在一次拜訪客戶時(shí)竟然遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售經(jīng)理。
鑒于這種情況,銷售部門(mén)決定批準(zhǔn)該客戶的信用申請(qǐng),給予它所要求的800萬(wàn)元的賒購(gòu)額度。對(duì)這個(gè)客戶的授信,打破了企業(yè)以前對(duì)單個(gè)客戶授信額度的記錄。半年過(guò)去了,在2006年元月末,會(huì)計(jì)部門(mén)報(bào)告說(shuō),因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款已經(jīng)高達(dá)5200萬(wàn)元,其中超過(guò)50%是逾期應(yīng)收賬款,賬齡分布不合理。另一方面,春節(jié)在即,銷售部門(mén)全體出動(dòng),利用春節(jié)前的時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān),特別是加緊對(duì)哪些拖欠客戶的拜訪,希望能夠收回一定比例的到期貨款。但是,回款的效果卻非常有限。此時(shí),企業(yè)的資金已經(jīng)枯竭,不僅無(wú)法給員工發(fā)獎(jiǎng)金,連員工的工資都開(kāi)不出來(lái),企業(yè)內(nèi)部怨聲載道。企業(yè)的債主也每天登門(mén)逼債,總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理四處躲避,不敢露面。在銷售部門(mén),因?yàn)椴辉敢獬鋈ビ憘?,也不愿每天挨?jīng)理的罵,多名銷售業(yè)務(wù)員辭職。企業(yè)陷入了前所未有的困境。
試分析:該企業(yè)的信用管理工作出現(xiàn)了什么毛???特別是在授信環(huán)節(jié)犯了什么錯(cuò)誤?(提示:從科學(xué)授信及健全信用管理管理功能的角度進(jìn)行綜合分析。)

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怎樣與物流后勤部門(mén)“協(xié)調(diào)”工作?

題型:?jiǎn)柎痤}

對(duì)于絕大多數(shù)的企業(yè),它們都面臨改造企業(yè)舊有的客戶檔案庫(kù)的問(wèn)題,請(qǐng)描述改造舊有客戶檔案庫(kù)的步驟。

題型:?jiǎn)柎痤}

如何采集行業(yè)信用信息?

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在制定消費(fèi)者信用政策時(shí)候,請(qǐng)問(wèn)要考慮哪些因素?

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信用管理人員如何根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的征信數(shù)據(jù)庫(kù)及其服務(wù)?

題型:?jiǎn)柎痤}

2008年5月,深圳某家針織品生產(chǎn)企業(yè)成立了國(guó)際銷售部。一天,信用管理部接到國(guó)際銷售部的請(qǐng)求,幫助銷售人員尋找北美的進(jìn)口商和經(jīng)銷商。銷售人員不僅需要潛客戶的基本信息,還需要取得進(jìn)口商和經(jīng)銷商在2007年進(jìn)口量和銷售量的排名。另外,國(guó)際銷售部希望取得潛客戶的中文資料,而且最好幫助他們與潛客戶取得初步聯(lián)系。請(qǐng)問(wèn),信用管理人員應(yīng)該怎樣幫助國(guó)際銷售部解決問(wèn)題?為什么?

題型:?jiǎn)柎痤}

A公司是一家跨國(guó)在中國(guó)的獨(dú)資企業(yè),中國(guó)總部位于上海,主要生產(chǎn)各種模切類標(biāo)示產(chǎn)品,在國(guó)內(nèi)主要手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)中占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。摩托羅拉、諾基亞、三星等知名品牌均為其客戶。B公司為一家位于天津的美資企業(yè),主要為摩托羅拉作OEM手機(jī)組裝生產(chǎn),其主要客戶就是摩托羅拉(中國(guó))公司,基于摩托羅拉的全球采購(gòu)安排,A公司被推薦給B公司作為委托加工手機(jī)的標(biāo)示供應(yīng)商。A、B兩公司自2004年開(kāi)始合作,鑒于與摩托羅拉之間的信用付款管理,A公司給與B公司60天的付款期限,但雙方?jīng)]有簽署任何書(shū)面文件,只是雙方業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)默認(rèn)的慣例。A公司的產(chǎn)品比較特殊,單價(jià)從0.0397元到0.1533元均有,產(chǎn)品數(shù)量較大。每年B公司采購(gòu)總額大致在400萬(wàn)元。2006年4月,A公司新的銷售代表負(fù)責(zé)接管該客戶,從賬款的支付等方面,B公司過(guò)去的歷史記錄比較正常,基本都能在60天內(nèi)付款。2006年8月,從摩托羅拉采購(gòu)部間接了解到,由于供應(yīng)商加工費(fèi)用等方面的競(jìng)爭(zhēng)因素影響,摩托羅拉已經(jīng)取消了B公司的組裝資格,11月份從B公司項(xiàng)目經(jīng)理處了解到:B公司的母公司已經(jīng)被另一家總部在美國(guó)上市的電子組裝、系統(tǒng)、測(cè)試等服務(wù)的領(lǐng)先企業(yè)C公司全面收購(gòu),天津工廠的轉(zhuǎn)產(chǎn)、保留等等都將是一個(gè)問(wèn)題。A公司的信用經(jīng)理從應(yīng)收賬款賬齡分析表中看到B公司出現(xiàn)了超期現(xiàn)象,經(jīng)過(guò)詢問(wèn)銷售工程師了解了該信息,當(dāng)時(shí)逾期賬款已經(jīng)超期60天,從內(nèi)部系統(tǒng)來(lái)看,主要2006年8月份、10月份訂單的賬款累計(jì)形成,總額為416,255.20元。但據(jù)銷售工程師反應(yīng),B公司之前有部分產(chǎn)品需要退貨或已經(jīng)退貨,目前確切的金額不定。2006年12月底,電話聯(lián)系B公司,了解到采購(gòu)部項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)離開(kāi),與財(cái)務(wù)部溝通,財(cái)務(wù)部講“公司已經(jīng)被接管,收購(gòu)方派出了清算接受小組,正在確定辭退、補(bǔ)償?shù)确矫娴墓ぷ?,人心惶惶,所有的支付系統(tǒng)已經(jīng)停止!現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間對(duì)賬!”2007年2月3日,在多次要求下,B公司通知A公司到天津談判付款等事宜,接觸過(guò)程中,清算接受小組負(fù)責(zé)人員(該人員為收購(gòu)公司C公司亞太區(qū)采購(gòu)供應(yīng)鏈總監(jiān))提出:“B公司母公司已經(jīng)被收購(gòu),但天津工廠原定不在收購(gòu)范圍,其控股方為被收購(gòu)公司的比利時(shí)子公司,現(xiàn)在C公司派他們來(lái)協(xié)助解決,目前B公司尚欠銀行貸款、稅金、員工遣散補(bǔ)償?shù)壬蟽|元,對(duì)于原來(lái)B公司的供應(yīng)商,只能按照60%的比例償付。但是B公司擁有的土地和房產(chǎn)價(jià)值上億元。”,期間,該負(fù)責(zé)人幾次談到C公司與A公司在美國(guó)的合作關(guān)系,介紹B公司現(xiàn)有的34家供應(yīng)商已經(jīng)有32家簽署了解決協(xié)議,在未來(lái)的一個(gè)月內(nèi)將可以立即結(jié)算!如果不同意,可以訴訟解決,但今后A公司與C公司的合作將不復(fù)存在。A公司信用經(jīng)理原想通過(guò)該協(xié)議,解決賬目金額等債權(quán)問(wèn)題,但拿到的由對(duì)方律師出具的《解決協(xié)議》中沒(méi)有提及欠款總額和逾期時(shí)間信息,只提及雙方同意簽署后,在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)解決253,769.08元貨款。1、請(qǐng)分析/診斷該筆逾期賬款的回收可行性;2、可采用什么樣的催收/追收方法?3、假設(shè)你是第三方追賬機(jī)構(gòu)的人員,對(duì)債務(wù)公司進(jìn)行施壓的重點(diǎn)是什么,以及說(shuō)明未來(lái)可以采取的催收途徑?(注意:請(qǐng)按提問(wèn)順序回答)

題型:?jiǎn)柎痤}

公共信用信息登記系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)?

題型:?jiǎn)柎痤}

作為A公司的信用管理人員怎樣著手分析機(jī)電行業(yè)的賒銷特點(diǎn)

題型:?jiǎn)柎痤}

請(qǐng)論述5C原則的量化過(guò)程。

題型:?jiǎn)柎痤}