北京“五源”公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對(duì)企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場(chǎng)的不斷成熟，該企業(yè)也開(kāi)始意識(shí)到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)。但公司的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)市場(chǎng)，該公司決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)實(shí)地調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是該公司請(qǐng)A市場(chǎng)調(diào)研公司為其提供市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷，自己組織調(diào)研。但在實(shí)際調(diào)查過(guò)程中卻出現(xiàn)了問(wèn)題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問(wèn)卷太復(fù)雜，很多問(wèn)題都不理解，并且填這樣的問(wèn)卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問(wèn)題涉及到了個(gè)人隱私。因此，該公司并沒(méi)有取得自己想要的東西，為此公司召開(kāi)了專門的會(huì)議討論問(wèn)題的所在。
另外，該公司還想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但又擔(dān)心國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)云莫測(cè)，不知應(yīng)該如何分析國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

山泉啤酒公司是我國(guó)浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開(kāi)始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過(guò)山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來(lái)一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠(chéng)度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒(méi)有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來(lái)不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來(lái)的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。

德陽(yáng)公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)。昨天，兩位銷售經(jīng)理提出了辭職申請(qǐng)。
作為一家成長(zhǎng)型企業(yè)，德陽(yáng)公司自2003年成立以來(lái)取得了不俗的業(yè)績(jī)，可是，由于前期固定成本投資較大，盈利水平并不理想。隨著市場(chǎng)不斷開(kāi)拓和品牌的逐步樹(shù)立，銷售無(wú)疑是保障公司不斷成長(zhǎng)的重要前提和基礎(chǔ)?？墒莾晌讳N售經(jīng)理的辭職申請(qǐng)卻給該公司兩位合伙人帶來(lái)了巨大的沖擊，畢竟，在德陽(yáng)公司所處的這個(gè)行業(yè)里，銷售的作用至關(guān)重要，就以這兩位銷售經(jīng)理為例，公司當(dāng)前只有17個(gè)客戶，這兩位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶就占9個(gè)，銷售額占到公司整體的62%，顯然，如果兩個(gè)銷售經(jīng)理離職，勢(shì)必會(huì)給德陽(yáng)公司的銷售產(chǎn)生巨大阿德負(fù)面影響。不得已，兩位合伙人只能閉門協(xié)商相應(yīng)的挽留措施。
從合伙人張三的分析來(lái)看，兩位銷售經(jīng)理辭職的主要原因是對(duì)薪酬不滿意。三年來(lái)，這兩位銷售經(jīng)理每月拿一個(gè)基本工資8000元，另外一塊收入就是根據(jù)銷售收入進(jìn)行提成，提成比例為銷售收入的1%?？闪硪缓匣锶死钏膮s不這樣認(rèn)為。按當(dāng)前的計(jì)酬方式，大概估算這兩位銷售經(jīng)理年收入均在20萬(wàn)元左右，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算的上是很高的了。因此，李四認(rèn)為是公司的價(jià)值取向出現(xiàn)了問(wèn)題。自德陽(yáng)這樣一家高科技公司內(nèi)部非常認(rèn)可科研人員的價(jià)值，卻不太認(rèn)可銷售人員的價(jià)值。這樣，在公司內(nèi)部，銷售經(jīng)理得不到正確的對(duì)待和相應(yīng)的支持。
那么，究竟什么是這兩位銷售經(jīng)理辭職的真正原因呢？

山泉啤酒公司是我國(guó)浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開(kāi)始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過(guò)山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來(lái)一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠(chéng)度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒(méi)有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來(lái)不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來(lái)的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。

山泉啤酒公司是我國(guó)浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開(kāi)始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過(guò)山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來(lái)一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠(chéng)度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒(méi)有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來(lái)不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來(lái)的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。